线下反击线上 华住“断供”三大OTA
www.seelvyou.com     2015-04-29 10:13:33    来源:看看旅游网    点击:

  正当大家还沉浸在17家旅行社集体抵制途牛的风波中时,又一轮线下实体旅游业者与OTA(在线旅游代理商)的“断供”大战开打。4月28日上午,华住突然下发通知称:“长期以来,去哪儿、艺龙、携程三家合作中介无视双方合作约定,在没有得到华住任何通知许可的情况下,擅自上线很多违规促销价格,严重破坏华住价格体系,影响官网最优原则,因此华住决定,在2015年4月28日10:00开始全面断开此三家中介合作。”

  华住与三大OTA的“断供”,与此前旅行社抵制途牛的根本原因如出一辙—价格战导致线上、线下业者的利益不平衡,当客流被低价在线业者吸引后,线下业者开始“奋起反抗”。

  “亲属”也翻脸

  那边途牛与17家旅行社刚刚恢复合作,这边华住又掀起风波,28日上午一则有关华住停止与去哪儿、艺龙、携程三家合作的通知被曝光后,华住成为焦点。

  “我们的确停止了与携程、艺龙、去哪儿的合作,原因很简单,对于我们酒店方而言,我们酒店官方必须保持最优惠价格,也就是最低价,OTA的价格不能低于我们的官方报价,一旦OTA的渠道价格低于我们酒店官方价格则属于”价格倒挂”。我们酒店方与OTA方面的分销合作都是讲清楚上述关于价格合作规则的。然而OTA为了抢夺客源,它们不停地进行价格战,把它们平台上的酒店售价拉低,这就扰乱了我们的酒店官方价格体系,我们官方的价格还高于OTA的售价,OTA这样做是违规的。”华住内部人士告诉记者。

  其实在“价格倒挂”发生之初,华住也进行过沟通,试图和平解决。

  “我们数次与上述三家OTA进行沟通甚至是书面的函件告知对方停止低于酒店官方价格的销售,然而各种沟通方式都没起到作用,所以我们考虑之后决定停止与他们的合作。”上述华住内部人士坦言。

  在纠纷发生后,记者尝试通过相关的三家OTA预订华住的酒店客房发现,有的OTA已经订不到华住的客房,而有的则还能订到华住的客房。对此,华住方面解释,从技术角度而言还需要有一个缓冲的过程。

  对于被停止合作事件,艺龙承认华住的酒店“目前订不了”,针对此次事件,艺龙正在积极地与华住协商,争取在短时间内尽快恢复预订合作,目前其内部正在讨论对策,暂无更多信息。而截至记者发稿时,携程和去哪儿并未就此事作出回应。

  颇有意思的是,华住的创始人季琦,同时也是携程的创始人之一,携程一度还以270万美元出售旗下星程酒店的51%股份给华住,也就是说,华住与携程是有资本来联系的,两者好比“亲属”。然而这次停止合作事件让携程和华住这对“亲属”也翻脸了。

  “资本合作是资本合作,但业务是业务,做事情都是要有规矩的,从业务角度而言,携程等OTA就是违规了,在商言商,华住应该停止合作。”华住内部人士透露。

  线下的利益反击战

  显而易见,华住停止与三大OTA合作,与途牛被抵制事件的根本原因一模一样—因为线上的价格战导致客流引到线上,让线下业者的客源与价格体系被扰乱。

  “还不仅仅是价格倒挂的问题,现在华住、如家、铂涛甚至锦江系等都在做中高端酒店品牌,如果被OTA渠道低价抛售了酒店客房,那就相当于把酒店的中高端品牌定位拉低了,以后消费者都认为所有的酒店客房应该是低价的,那么中高端的酒店客房收益就完全被破坏了。而且拉低容易,恢复难。”一位大型连锁酒店品牌高管如是说。

  酒店方与OTA的合作模式是酒店给予一定比例的客房分销,这个比例是由酒店方控制的,强势酒店会多留一些比例作为自家直销,而弱势小酒店则大部分要依靠OTA销售,尤其是依靠携程这类强势OTA进行分销。因此这是线下酒店资源方与线上分销者的一场博弈,谁更强势则获得更多定价权与利益。

  “OTA都是依靠佣金收益,机票的佣金很低,通常比例不到10%,度假产品要看具体线路,有些赚钱有些亏损。但酒店的佣金比例最高,有时候高达15%~20%,因为全国中小型酒店太多,它们都要依靠OTA销售。长期让在线业者占据优势的局面让OTA们掌控更多定价权,为了争夺客源,OTA自行贴钱打价格战,这令线下合作者利益受损。”一位接近人士透露,其实旅行社集体抵制途牛,与此次华住停止与三大OTA合作的目标一致,就是线下利益受损的旅游业者通过“断供”方式来反击线上业者,毕竟资源掌握在线下端。

  值得注意的是,与众信旅游希望推麾下悠哉旅游抢占线上市场的“小心思”类似,华住也被指其有“私心”。此前的“2014华住世界大会”上又正式提出“华住世界(H World)”的规划,要打造中国酒店业史上规模最大的“万店联盟”,该联盟以会员为平台,基于大数据并对业内同行和其他渠道代理商或竞争者开放,加入的商家可以共享客户信息。未来,华住会从酒店入手,联合国内3000家三四星级优选酒店和1000家高端品牌精选酒店,结合旗下6000家直营和特许店,计划覆盖超过1万家酒店。

  “简单而言,华住也在打造自己的销售与酒店联盟体系,其并不需要太过于依附OTA,所以华住有”底气”直接停止合作。当然,这个世界上没有永远的朋友,也没有永远的敌人,如果有一天双方谈妥,利益一致时,恢复合作也很自然。只是目前线上与线下的旅游大战已经在所难免,对于客源和资源的争夺越来越白热化。”华美首席知识专家赵焕焱分析。

关键词:华住 OTA 

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