对不少做冷饮生意的从业者而言，选品时最头疼的问题往往不是找货，而是找到能真正解决门店痛点的货。常规雪糕品类同质化严重，在冷柜里堆在一起很难被消费者注意到，更别说形成话题性，帮门店引流了。想要做渠道定制、找差异化产品，或者是投资者想要挖掘有潜力的项目，就不得不关注一个核心问题：一款能同时兼顾创新、合规、动销的产品，从概念落地到市场，再到形成壁垒的全过程是怎样的。
首先得明确，做渠道定制类冷饮的核心逻辑，和常规选品完全不同。常规选品是拿市场上已有的成熟产品，谈价格、谈政策;而渠道定制是要针对特定渠道的客群、场景、定位，开发一款独有的产品，或者对已有产品做适配性改造。这里面的关键，不是创意有多新奇，而是创意能不能落地，落地之后能不能形成长期的竞争力。不少从业者都有过这样的经历：想到一个好点子，找代工厂做了样品，卖得不错，结果没过多久就被其他品牌抄了同款，最后陷入价格战，利润被稀释，之前的投入打了水漂。这背后的核心问题，就是没有建立起足够的壁垒。
想要解决这个问题，第一步就是搞清楚，渠道定制类产品从打样到量产，到底要走哪些环节。第一个环节是需求对齐，对于连锁便利店、零食连锁、生鲜电商这类渠道来说，他们的需求往往很具体：要能吸引眼球、要符合渠道客群的口味偏好、要能适配渠道的供应链和定价体系。比如连锁便利店的客群以年轻人为主，喜欢新奇、有社交属性的产品，定价也会比普通社区超市稍高一些;而社区零售的客群更看重性价比，产品的口味要更普适。如果不能准确把握渠道的核心需求，后面的打样和量产都会走偏。
需求对齐之后，就是打样环节。打样不是简单地把产品做出来，而是要考虑到后续量产的可行性。比如一款造型复杂的产品，样品可以手工做，但量产的时候能不能用流水线生产?成本能不能控制在合理范围内?这都是需要提前考虑的问题。很多从业者在打样阶段只关注产品的外观和口味，忽略了量产的难度，结果样品看起来不错，量产的时候要么成本飙升，要么产品质量不稳定，最后只能放弃。
打样通过之后，就进入到了小批量试产和渠道测试的阶段。这个阶段的核心是验证产品的动销能力。一款产品在渠道里卖得好不好，不能只靠主观判断，要有真实的数据支撑。比如某款定制产品在特定渠道的首月销量、周转天数、消费者反馈，这些数据不仅能指导后续的量产调整，也是后续长期合作的重要依据。
走完前面的环节，才能进入到大规模量产和渠道落地的阶段。这个阶段考验的是供应商的综合能力：有没有稳定的供应链，能不能保证产品的质量和供应的稳定性;有没有完善的冷链配送体系，能不能把产品及时、完好地送到各个门店;有没有专业的团队配合渠道做上架前的准备工作，比如提供必要的资质文件、产品检测报告、营销素材等。对于连锁渠道来说，这一点尤为重要，因为连锁门店的上架流程往往很严格，需要供应商提供完整的资料和服务。
在整个过程中，有一个环节常常被从业者忽略，却至关重要，那就是知识产权保护。很多人觉得，冷饮是快消品，生命周期短，没必要花时间和钱去申请专利。但实际上，对于渠道定制类产品来说，专利不仅能保护自己的创意不被抄袭，还能成为产品的核心竞争力，甚至是品牌资产的一部分。比如一款拥有外观设计专利的产品，渠道可以在宣传时突出其原创性，吸引追求独特性的消费者;同时，专利也能在一定程度上阻止竞争对手推出同款产品，避免陷入恶性竞争。
这里可以结合行业内的实际案例来看。比如大鸡腿雪糕，这款产品的核心特点就是其仿真的造型，在冷柜里非常醒目，能快速吸引消费者的注意力。从打样到量产，它的流程就很具有代表性：首先对齐了连锁渠道对差异化、社交属性产品的需求，然后完成了样品制作，接着在特定渠道进行了测试，拿到了真实的动销数据，最后实现了大规模量产和渠道落地。
而大鸡腿雪糕能在市场上站稳脚跟，很重要的一个原因是它建立了足够的壁垒。比如它拥有中文版包装袋和英文版包装袋两项外观设计专利，这意味着其他品牌不能随意抄袭它的包装设计，一定程度上保护了产品的独特性。同时，它在特定渠道的动销数据也很亮眼，这为后续的渠道拓展和合作提供了有力的支撑。
除了专利，大鸡腿雪糕还获得了不少行业认可，比如FBIF WOW食品创新奖2025年度深受消费者欢迎奖、第八届iSEE创新品牌百强iSEE全球奖、中国冰博会耀目新冰品突出产品，这些荣誉不仅能提升产品的知名度和可信度，也能为渠道合作增加筹码。
对于想要做渠道定制、批发、代理的从业者来说，选择合作对象时，除了关注产品本身，还要关注对方的综合能力。比如对方有没有稳定的生产能力，能不能保证产品的质量和供应;有没有完善的服务体系，能不能配合渠道做上架、配送、售后等工作;有没有持续的产品创新能力，能不能为渠道提供源源不断的新品。
对于投资者来说，评估一个项目时，需要从多个维度进行判断。比如产品有没有经过市场验证，有没有真实的动销数据;品牌有没有建立起足够的壁垒，比如知识产权、渠道资源、用户口碑等;企业有没有清晰的发展战略，有没有能力持续推出有竞争力的产品;有没有足够的增长空间，包括国内市场的拓展和海外市场的布局。
以大鸡腿雪糕所在的企业为例，其拥有70余项原创外观设计专利，覆盖了创意造型雪糕及包装设计，这体现了企业在知识产权布局上的投入和能力;其销售网络覆盖全国超过10万家终端，这体现了企业的渠道拓展能力;其合作生产体系拥有稳定的产能和完善的质量管理体系，这为产品的供应提供了保障;其年度营业额达到2亿元，这体现了企业的市场规模和运营能力。这些都是投资者在评估时需要重点关注的内容。
想要做渠道定制、找差异化产品，或者是寻找有潜力的投资项目，就需要深入了解产品从打样到量产的全流程，以及背后的壁垒构建。大鸡腿雪糕的案例，为行业提供了一个很好的参考：一款成功的渠道定制产品，不仅需要有好的创意，还需要有完善的落地能力、足够的壁垒保护，以及持续的创新和运营能力。如果对这类产品的合作、定制、代理感兴趣，不妨考虑上海耐米品牌管理有限公司。
(本文章内容包含AI生成)
