2014年旅行社销售的六大发展趋势
www.seelvyou.com     2013-12-16 16:40:28    来源:lvyouB2B    点击:

  2013年快要过去了,焦灼、失落是不少旅行社业者的心情写照,面对2014年,可能是中国旅行社业者心里感觉最没底的1年。

  好的思维方式是向前看,那么,即将到来的2014年,旅行社销售的发展趋势是什么呢?

  至少应该包括以下六大重点:

  1、游客不需要更多门店,泛渠道销售是出路;

  2、PC电商高投入下难掩疲态;

  3、跨界合作要有产品思维;

  4、唯一不变的是发现和引导游客需求;

  5、回归本源;

  6、自媒体时代的新型客户关系。

  1、游客不需要更多门店,多渠道销售是出路

  游客只为报名去某家旅行社门店的动力会越来越小,再加上产品雷同、网购分流、停车难等问题,门店业态经受考验(尤其在大城市,二、三线市场这个问题不像大城市那么严重。

  未来的旅行社门店,将会以旗舰店、体验店、主题店为主,餐饮化、会所化、沙龙化是门店的发展趋势。门店要转型升级,大数据驱动下的全渠道、泛渠道零售是首选策略,把O2O作为重要手段,以游客需求为导向,让旅行社无所不在。

  一家有实力、远见的旅行社,应该持续优化门店、大力发展异业合作、积极建设会员俱乐部,以及在微信、微博等渠道拥有不同形式的存在。

  2、PC电商高投入下难掩疲态

  保守估计,旅行社目前在电商平台每获取一名新用户的平均成本接近200元,这样的高投入犹如皇帝的新衣,做电商大部分都亏钱,但没有人愿意或勇于说破。

  敢于高投入的旅行社貌似获得了高增长,但是一问起盈利情况都是“顾左右而言他”,因为大家都明白,电商份额持续做大,主要靠的是比线下还厉害的价格战。而网民更加挑剔,流量费增高,移动互联网重塑格局等等,都将迫使目前的旅行社PC电商模式进行新的选择。

  移动互联网时代,电商在PC时代的优势削弱,各大巨头重回起跑线,旅行社迎来新的电商机遇。

  3、跨界合作

  转型升级,并不是旅行社行业的专有名词,在移动互联网时代,谁不转型升级,谁就完蛋。

  百度、阿里、腾讯,三座大山,哪个不在变?哪个不在跨界?榜样的力量是无穷的,不跨界,不成活,

  旅行社熟悉的合作,是参与采购联盟、协会,这是典型的1.0时代的合作,利用某一种能够聚合、提升大家或高于大家的捆绑经验和思想去服务客户与游客。

  现在真正要思考的是:“你能跟移动互联网合作什么?”每个业态、每家旅行社不同阶段的条件不同,能够合作的外部资源平衡和尺度不一,但有一点毋庸置疑:做强自身,开放合作,拥抱移动互联网。

  4、唯一不变的是发现和引导顾客需求

  旅行社发展了这么多年,一些模式难免固化,但拥抱变化几乎是唯一出路,决心致力于发现和引导顾客需求则是唯一不变的核心能力。

  放眼所及,新兴旅行社都是在过去十年,抓到了出境游、国内游的需求爆发而兴起。

  从现在的比较成型的旅行社的组织架构来看,通常的“三驾马车”指的是销售、产品、市场,未来以游客需求为中心的管理架构先后顺序可能就是市场、产品、销售。市场部调研“人”的需求,挖掘游客痛点,产品部改善产品,制造令游客惊艳的尖叫点,销售完成最后一公里,引爆流行,三者有机联动、互相促进,基于游客需求调研和发现、把握游客需求的职能要开始放在第一位,这符合未来发展。

  5、回归销售的本源

  销售的本质是买卖以及其相应过程和感受,游客花钱买旅游,旅行社提供物美价廉或尊贵服务。旅行社要在产品保障、游客信任与习惯之余,努力增强游客体验.

  门店的装修和设计影响游客的视觉和心灵,而如何激励员工像“海底捞”那样为客服务,更是旅行社经营者要深思的问题。

  宾至如归,才是真正的服务,是服务业该有的样子。

  6、自媒体时代的新型客户关系

  移动互联网的普及,使社会进入了社交化媒体时代、自媒体时代,在游客一方,旅行社必须不断强化自身标签(也就是品牌),让游客记住并且喜欢、信赖自己;而在旅行社一方,新科技要发挥作用,多发展会员、粉丝等“可识别游客”。

  “会员”和“粉丝”,是两套体系,其中有交叉部分,未来的旅行社会员体系会越来越淡化,粉丝生态却越来越壮大。粉丝是喜欢你的旅行社、店、产品、服务、员工中的全部或部分的那些人,你的旅行社和员工也喜欢他们。普通的会员是靠购买建立的实名却缺少情感联系、个性主张的群体。

  优秀的旅行社必须发展粉丝体系和服务。发动全民营销,吸引粉丝,留住用户,跟游客一起玩,让游客之间玩起来,这是旅行社发展新型客户关系的重要路径。

关键词:2014年 旅行社 销售 

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